Пошук Клієнтів і Підхід до Кліенту- основа нашого бізнесу.
Які ж наші шанси знайти Клієнтів?

Звернемося до статистики. Ці неупереджені дані отримані в ході дослідження українських споживачів в січні 2011 року. В опитуванні брали участь жінки від 15 років до 64років. Ось основний результат:

    99% сказали, що користуються косметикою взагалі


    89% - користуються косметикою щодня (чим-небудь, тобто або помадою, або кремом, або духами, або кількома)

А це означає, що ці 99% українських жінок ВСЕ наші потенційні клієнтки, а 89% - ті, хто здатний купувати в комплексі. Нам потрібно тільки розповісти про наші можливості.

Тим більше, що 30% зовсім не знайомі з компанією AVON-це наші потенційні Клієнти, їх просто потрібно знайти, 42% не визначилися в перевазі торгової марки-це значить, що у нас є можливість саме цим жінкам допомогти утвердитися у виборі косметики саме нашої торговельної марки.

 Цінність цих цифр у тому, що вони:

-дают нам впевненість у тому, що ми потрібні як консультанти косметичної продукції,

-Допомагає нам намітити перспективи своєї роботи.

Отже, давайте визначимося, хто ж може бути нашим Клієнтом?

Це звичайно ж в першу чергу-жінки. Причому як відіте- вікових обмежень немає. Немає і соціальних обмежень

Плюс до цього-нашими Клієнтами можуть бути чоловіки і діти, так як в нашому асортименті є серії для цих сегментів.

Єдина вимога до наших клієнтів все ж є: у них повинна бути шкіра, бажано волосся, нігті, вії .... А значить-все, а значить-БУДЬ ЛЮДИНА!

ДЕ і ЯК шукати наших потенційних Клієнтів Avon?

Запам'ятайте: ЗАВЖДИ, всім і скрізь пропонуйте МОЖЛИВОСТІ познайомитися з каталогом Avon і стати Вашим Клієнтом.

 У першу чергу мова йде про найпростіший, але і в той же час дієвому методі пошуку Клієнтів

 1) СПИСОК ЗНАЙОМИХ.

 Як правило, працюючи зі списком знайомих, ми допускаємо 3 помилки:

    -коли список не пишемо взагалі, покладаючись на свою пам'ять. А адже складений спісок- це готовий план до дії,

    -коли ми самі приймаємо рішення за людей. «Цей не зможе замовити, цей не захоче ...»

    -коли ми вирішуємо, що нами пройдено цей етап,

 2) РЕКОМЕНДАЦІЇ.

2-й метод нам теж всім добре знайомий, але вся біда в тому, що знаючи про цей метод ми практично не користуємося ім.РЕКОМЕНДАЦІІ.

Рекомендації призначені для отримання імені потенційного клієнта через своїх знайомих, родичів, колег або постійних клієнтів.

Якщо кожної людини, яка є у Вашому списку, включаючи тих людей, які з тих чи інших причин не стали Клієнтами нашої компанії, Ви попросите, рекомендувати Вам кого-небудь, хто міг би зацікавитися продукцією, він назве Вам імена, як мінімум трьох людей .

Схема фрази для отримання рекомендації.

1. Звернення: (використовуємо всі знання про Клієнтці, її роботу, сім'ю, хобі)

«Кому з Ваших колег ...»

«Ти згадувала, що у твоєї подруги проблема - дуже суха шкіра обличчя ...» «Ви говорили, що працюєте в жіночому колективі ...».

2.Предложіть послуги, допомога Представника:

    «... Я можу показати новинки ...»

    «... Я можу скласти програму комплексного догляду за шкірою ...»

    «... Я можу подарувати Вам додатковий каталог і свою візитку. Покажіть їх будь ласка своїм колегам ... »

З.Актівна дія:

  дізнатися ім'я, телефон, адреса, місце роботи потенційного Клієнта:

    «... Як я можу зустрітися з ними після того, як вони побачать каталог»

    «... Дай мені, будь ласка, телефон своєї подруги. Щоб не турбувати тебе сама відповім на всі її питання »

Рекомендації можна отримати від наших постійних клієнтів. Задайте собі питання: «Як часто я запитую свого клієнта Вам сподобався цей крем, кому ще Ви порекомендували б його придбати?» Погодьтеся, задоволений клієнт - найкраще джерело інформації. Вони десь працюють, у них є родичі, друзі і знайомі, які із задоволенням скористалися вашими послугами. Якщо ви професійно виконуєте свою роботу, допомагаєте своїм клієнтам, задовольняєте їхні запити, вони будуть раді допомогти і вам, рекомендуючи вас.

-Рекомендації Від наших ймовірних клієнтів, які сказали «ні». Те, що наш клієнт в даний час не потребує нашому товарі чи не може його придбати, ще не означає, що у нього немає знайомих, які могли б це зробити.

-Рекомендації Від своїх друзів і знайомих. Ваші друзі і родичі повинні знати, що ви продаєте і можуть знати, кому ще потрібні ваші товари.

Як отримати рекомендацію? Візьміть за правило -Питаю рекомендації і результат буде такий, що, ймовірно не зможете навіть скористатися усіма з них. Згідно з дослідженнями 80% рекомендованих клієнтів здійснюють купівлю і в середньому вони купують на 23% більше, ніж клієнти, до яких звертаються навмання. Крім того вони в 4 рази частіше, ніж незнайомі клієнти, рекомендують вам інших можливих клієнтів.

Ось декілька варіантів прохань рекомендацій. «Таня, кого ще, по-вашому, міг би зацікавити наш антицелюлітний гель?» «Могли б Ви порекомендувати кого-небудь з тих, хто цікавиться лікарськими засобами по догляду за шкірою?» «Світлана Львівна, кого з ваших знайомих міг би зацікавити наш новий каталог? »

Завжди тримайте під рукою олівець, щоб відразу записати інформацію: ім'я та телефон. Також можна звернутися з проханням: «Якщо Вас не утруднить, зателефонуйте цій людині, щоб розповісти про нашу компанію і попередити, що я буду дзвонити,» Якщо передбачуваний клієнт знаходиться в одній будівлі, можна попросити: «Не могли б ви пожертвувати хвилиною, щоб представити нас один одному?

Метод «У кожну двері».

Підготовка (інструменти, інформація, приблизний текст, який ви будете говорити)

- «Добрий день! Мене звуть Олена. Я Ваша сусідка сусіднього будинку. Я вже 1.5 роки працюю відомої косметичної компанії, сьогодні у нас проходить акція «Подаруй каталог! Я хочу зробити Вам цей подарунок і якщо можливо розповісти Вам кілька слів про продукцію »

 -ознайомлення;

-оповідання Про співпрацю з компанією;

-уявлення Каталогу;

Запрошення на встречу.Потенціального клієнта визначили. А тепер ми хочемо, щоб він зацікавився вислухати нашу пропозицію. Для цього треба знайти до нього підхід. Тому наступний блок інформації називається підхід до клієнта.

 

Мета Підходу: Залучити-увагу клієнта. Викликати інтерес у нього. Викликати бажання до спілкування і покупці.

Що потрібно для досягнення мети? Ретельна підготовка з питань: Що потрібно знати? Що потрібно взяти? Як виглядати? Як налаштуватися на зустріч?

Думаю, ви згодні з тим, що необхідно, дійсно, дуже ретельно підготуватися, щоб вже практично "« з порога »викликати у людини бажання спілкуватися з вами.

Отже: ЩО я повинен ЗНАТИ, перш ніж зустрітися з клієнтом: свій товар, умови продажу, ціни поточної кампанії, терміни доставки, якщо є можливість щось про свого клієнта.

 Для чого потрібні ці знання? ... Щоб почувати себе більш впевнено, щоб виглядати перед клієнтами більш професійно.

ЩО я повинен взяти з собою: каталог, зразки продукції та пробники, чекову книжку, картку клієнта, ручку, все це у фірмовій сумці або пакеті. Чому саме ці предмети? ... Саме вони знадобляться при візиті, їх треба не забути. У теж час не потрібно нести зайвого, щоб не відволікати увагу клієнта.

ЯК я повинен ВИГЛЯДАТИМЕ: Обов'язково пам'ятати, що по вашому зовнішньому вигляду клієнт буде судити про компанії в цілому і про вас як про людину. Одягатися потрібно так, щоб клієнт сприймав вас як компетентного професіонала. Ваш зовнішній вигляд може сприяти досягненню мети, а може перешкоджати цьому. Виглядати потрібно так, щоб з вами хотілося мати ділові відносини.

Французькі соціологи провели забавний експеримент. До групи пішоходів, понуро мающихся, у зламаного світлофора, підходив актор, кілька секунд оцінював ситуацію, а потім рішуче кидався через дорогу. Так от в тих випадках, коли на акторі були надіті джинси і светр, за ним слід було лише 25% пішоходів. А коли актор був одягнений в солідний костюм, за ним спрямовувалося 90% очікують біля перехрестя. Цей експеримент зайвий раз доводить незаперечну істину: одяг автоматично впливає на статус людини в очах оточуючих.

Далі, ваш внутрішній настрій. Пам'ятайте. Ми станемо сильніше і впевненіше тільки тоді, коли зрозуміємо - візити до клієнтів - це і є наша робота і це так само природно як для бухгалтера калькулятор, для вчителя -урок, для спортсмена тренування. Це НАШ спосіб заробляння ГРОШЕЙ. Ні контактів - немає грошей.

 Готуючись до візиту, подумайте також. Що ви вже знаєте про передбачуване клієнті. Справа в тому, що різним клієнтам наша продукція також повинна представлятися по-різному.

Всі згодні з тим, що наші клієнти мають різний рівень забезпеченості і різні можливості. Тому, збираючись на зустріч, потрібно бути готовим до різних варіантів бесіди. А саме:

-Якщо Це, забезпечення КЛІЄНТКА Покупець повинен бути готовий: представити нашу елітну продукцію і дорогі серії, розповісти про ексклюзивні властивості та характеристики продукції, зробити порівняння з продукцією престижних конкурентів, повинен уміти запропонувати повний ланцюжок продажу, запропонувати фірмові аксесуари, обов'язково взяти з собою для демонстрації журнали, в яких є реклама нашої продукції або рейтинги засобів, ретельно поставитися до власного іміджу.

-Якщо Це НЕ дуже забезпечені КЛІЄНТКА, то необхідно:

Добре вивчити наші спеціальні економічні платформи, починати розмову саме з них, пропонуючи будь-який товар робити акценти на універсальності продукту, на тривалості використання продукту, підкреслити можливість користуватися всією сім'єю цим продуктом, на вигідному поєднанні ціни і обсягу, зробити прорахунок витрат на день при користуванні цим засобом.

Для того, щоб ефективно працювати з різними категоріями клієнтів потрібно ретельно вивчити каталог і зробити закладки на відповідних сторінках і продуктах.

Ми розглянули підготовку до візиту до клієнта. А для правильного підходу важливо також і перше враження клієнта від вас вже на самій зустрічі. Для того, щоб справити хороше перше враження, створити сприятливу атмосферу:

Завжди представляйтесь. Важливо те, як ви це робите: назвіть своє ім'я і запитайте ім'я клієнта, скажіть кілька приємних слів клієнта, щирий комплімент.

ПОСМІХАЙТЕСЯ! Щира, доброзичлива усмішка завжди розташовує